Client ne répond pas à un devis : que dire au téléphone pour relancer

Un devis envoyé, puis plus rien. Beaucoup d'artisans et de commerçants renoncent à relancer par téléphone, de peur de déranger ou de passer pour pressant. Voici un déroulé concret, phrase par phrase, testé sur des échanges réels de terrain.

Pourquoi le téléphone marche mieux qu'un email de relance

Un email de relance se perd dans une boîte encombrée. Un appel de 90 secondes, lui, obtient une réponse immédiate : oui, non, ou pas encore. Vous savez à quoi vous en tenir sans attendre une semaine de plus.

Le moment pour appeler

Ni trop tôt (le client réfléchit encore), ni trop tard (il a déjà choisi ailleurs). Le bon repère : 5 à 7 jours ouvrés après l'envoi du devis. Un appel le mardi ou le jeudi entre 10h et 11h30 ou entre 14h et 16h évite les heures de repas et les débuts/fins de semaine chargés.

Le script en 4 étapes

1. Se présenter sans ambiguïté.
« Bonjour, c'est [prénom] de [nom du commerce], je vous appelle au sujet du devis que je vous ai envoyé pour [objet précis, ex : la révision de votre véhicule]. »

2. Poser une question ouverte, jamais fermée.
Évitez « Avez-vous eu le temps de le regarder ? » qui appelle un « pas encore » poli. Préférez : « Où en êtes-vous de votre côté sur ce projet ? » Cette question oblige à une vraie réponse sur l'état d'avancement.

3. Écouter le vrai motif avant de répondre.
Trois réponses reviennent le plus souvent : le prix, le délai, ou un besoin de comparer. Ne contre-argumentez pas immédiatement. Reformulez d'abord : « Si je comprends bien, c'est surtout une question de [prix/délai/comparaison] qui vous fait hésiter ? » Le client se sent entendu, ce qui désamorce la tension.

4. Proposer une suite concrète, pas une nouvelle attente.
« Je peux ajuster [tel poste du devis] si le budget est le frein, ou vous donner un créneau pour la semaine prochaine si c'est une question de timing. Qu'est-ce qui vous arrangerait ? » Vous fermez la conversation sur une action, pas sur un silence de plus.

Exemple complet, cas d'un garage

« Bonjour Madame Petit, c'est Karim du Garage du Centre, je vous appelle pour le devis de la courroie de distribution que je vous ai envoyé lundi dernier. Où en êtes-vous de votre côté ? » — « Ah oui, c'est surtout le montant qui m'a un peu freinée. » — « Je comprends, c'est une pièce qui pèse sur le budget. Je peux vous proposer la pièce en version standard plutôt qu'origine, ça fait 40 € de moins sans toucher à la garantie sur la pose. Ça vous irait mieux comme ça ? » — « Oui, ça peut passer. » — « Parfait, je vous prépare le nouveau devis et je vous rappelle demain matin pour caler un jour. »

Ce qu'il ne faut jamais dire

Évitez « je ne veux pas vous déranger » (ça installe le doute que vous dérangez), « c'est juste pour savoir » (ça minimise votre démarche), et surtout ne relancez jamais deux fois de suite sans réponse claire : au-delà de deux tentatives sans retour, il vaut mieux classer le dossier et remettre l'énergie sur un prospect actif.

Un devis qui traîne coûte du temps mental. Le script ci-dessus tient sur une carte : gardez-le près du téléphone. Pour aller plus loin sur la relance écrite, notre modèle de 5 messages de relance après un devis sans réponse complète cette approche par SMS ou email quand l'appel n'aboutit pas tout de suite.

Et si le vrai problème, c'est qu'on ne vous trouve pas assez ?

Relancer un devis suppose déjà d'avoir des demandes à relancer. Si votre commerce ou votre atelier peine à générer des devis en premier lieu, le problème est souvent en amont : une fiche Google incomplète, aucun site pour rassurer avant l'appel, ou une absence de suivi régulier des prospects. Notre page prix d'un site vitrine pour un commerce détaille ce que ça change concrètement sur le nombre de demandes reçues.

Source : contenu SEO quotidien Novellum — page de blog.